Podcast《交匯點》 EP30 「[農業格外品職人] 幫助企業與農夫ESG互惠的非營利農業公關公司 feat. 台灣食農創生

逐字稿

Eric： 每一次相遇都是新的可能，每一場對話都是未來的契機。歡迎來到交匯點，這裡是職人們分享永續實踐、產業轉型與未來洞察的舞台。讓我們大家，歡迎收聽交匯點，我是節目主持人 Eric。

Eric： 我是，提到農業這個關鍵字會讓你想到什麼？朝九晚五和低薪？很辛苦，對不對？最近我們會常聽到，因為極端氣候、人口老化，還有缺工，甚至是銷售不穩定這樣的挑戰。所以說其實台灣的農業這幾年一直都走在積極轉型的這條路徑上，大家也一直在想辦法，怎麼樣讓台灣的農業可以變得更好。

Eric： 今天節目要聊的主題，我們不只聊台灣農業的困境而已，我們是希望說在面對這些困難的過程當中，我們有沒有一些什麼樣的創新的思維跟做法，可以幫我們台灣農業的未來找到一條新的發展路徑。

Eric： 今天邀請到的來賓，他是社團法人台灣食農創生發展協會的游子昂理事長。他同時也是格外農品的共同創辦人跟執行長。他 10 年前用「農業的格外品」這個主題創業，將水果的格外品重新加工跟包裝，為這些本來會被丟棄的格外品找到一條新的出路。這完全就是走在很前面的循環經濟，他們是先驅。

Eric： 最近三年他又進一步成立了就是剛剛我們提到的這個協會——台灣食農創生發展協會，他邀了一群夥伴，想要集合大家的力量，為台灣的農友或這些中小微的小農企，再找到一條新的出路，看有沒有辦法在大型企業對永續的承諾中，找到這些小農友或者是小農企的生存發展機會。

Eric： 歡迎今天的來賓，游子昂。

協會的緣起：非營利的農業公關公司

游子昂： 各位交會點的朋友大家好，我是子昂。我是台灣食農創生發展協會的理事長，也是格外農品的創辦人。

Eric： 歡迎子昂。節目的一開始，請子昂跟我們先介紹一下你目前主要在做的工作是什麼。

游子昂： 我目前主要一個是公司，公司就是「格外農品」，就是剛剛 Eric 有跟大家介紹，我們用格外品來做加工。主要在一般的上市櫃公司有做 ESG 的一些合作案，然後也有上到一般的通路，所以大家可能在某些通路可以看到我們的東西。那有一些是餐廳跟咖啡店，如果你有喝到一些飲料，可能也是用我們的物料去做的。

游-昂： 這幾年我們也做了一個協會，就是非營利組織的部分，希望說除了格外農品這間公司之外，其實還有很多的農友他需要對接市場。而另外一端，其實是企業，上市櫃公司要找 ESG 的合作對象也沒有那麼容易接頭。所以我們就當一個中間的角色，我們自己定位叫做「非營利的農業公關公司」。

Eric： 非營利的農業公關公司，這很有趣。那作為一個在地的農業公關公司，你們是如何協助農友的？

游子昂： 一開始其實我們發現問題，就是我們自己格外農品在跟上市櫃公司合作的時候，他今年找我們，明年就不會找我們。所以我們其實會轉介紹，那後來發現這個資源其實是可以共享的，比如說你今天跟我買禮盒，明年買別人的禮盒，那為什麼不大家一起湊在一起互相介紹？就變成一個類似這樣的概念。

游子昂： ESG 這件事情從 2025 年開始，規定所有上市櫃公司 20 億以下的也要交報告書了，那大家就會有很多人需要做功課。這幾年我會看到很多的公關公司出來，企業把 ESG 這件事情外包給公關公司，公關公司再一個一個去找農友、找生產者。可是這裡面就會有一些利潤會跑到公關公司身上，我們就想說，為什麼不大家團結起來，做一個非營利的公關公司？

游子昂： 非營利還有一些好處，企業給我們的費用，有部分可以有稅務上的優惠，因為協會有一些捐款的部分可以做對應的項目。這樣皆大歡喜，企業高興，農友更高興，也可以在地方再增加更多的收益人口。

協會的角色：企業與農友間的翻譯機

Eric： 像你剛所說的就是幫企業跟農友去做嫁接的動作，那你當初怎麼從 ESG 報告書裡面去看到協會可以切入的角度呢？

游子昂： 最早是因為我們跟公關公司合作，這幾年很多公司來找我們，結果我發現公關公司也幾乎都不懂 ESG，他只知道客戶要求什麼，他就會跟我們要求說「你給我數字」，什麼減碳數字、收益人口數字。我心想，為什麼我要算給你，還要教育你這是什麼東西？

游子昂： 既然我們有這個專業，我又認識很多農友，我就跳出來做。因為農友被大公司接頭有兩個問題：農友自己也會害怕，他不曉得付款條件該怎麼溝通；上市櫃公司也很害怕，怕你突然開天窗。所以我們在中間，幫他「轉譯」這件事情，你到底要什麼？怎麼產出？保障雙方的權益。甚至我們還有備案，如果這個農友真的交不出來，怎麼及時找到別人。

游子昂： 企業喜歡什麼？喜歡親子日？喜歡志工日？其實都會從報告書裡面找到一些線索。

Eric： 所以說經過你們當一個中間的橋樑，農友可能不是很了解怎麼跟大公司打交道，他們的流程是什麼，需求怎麼確切定義出來。那大企業這邊他可能就需要有一個保障，確保想要的能被交付。你們可以去協助農友完成企業所需要的交付，讓整個過程變得比較潤滑一點。我想這應該就是你提到為什麼要再去創立協會，協會存在的價值。

游子昂： 對，企業的需求是一個很大量的命題。你跟企業合作會有很多方式，他今天叫你去擺攤，或者你的食材進到我的員工餐廳，或者我今天送禮、或辦產地走訪，每一個東西可大可小。有些農友他只能參與擺攤，有的農友可以做禮盒，我必須把企業的需求切分開來，誰該做什麼？

游子昂： 甚至於還要把它包裝成你今年做的主題是什麼，然後產出對應的數據，讓你可以寫報告書，甚至可以做媒體曝光。這個現在企業很看重，老話一句，KPI 是什麼？現在轉成叫做 SROI (社會投資報酬率)，這些一樣都要數據化。

格外農品與協會的區隔與資源投入

Eric： 你現在同時身兼格外農品的工作，也做協會的理事長，其實兩者都是以農業議題出發。格外農品跟台灣食農創生發展協會兩者之間，你有什麼樣的區隔嗎？

游子昂： 協會屬於人民團體，屬於非營利組織。基本上來說，協會的客戶、協會的力量，不會跑到格外農品。但我們可以把格外農品的東西灌給協會，這個是 OK 的。所以我會把客戶帶給他們，「你今年跟我買了，明年去買這邊的」。我這邊協會有更多講師、更多資源，有些東西你可以對應產生變成捐款，例如捐食農教育講座去偏鄉等等，很多發想給他們。

游子昂： 先把協會養出來，因為我們裡面很多成員，有的是農民，有的是合作社，有的是做食品的，有的是學界的，就是不同角色去分工。這個協會剛開始三年，所以其實也沒什麼成績，你要我去要求大家也不太可能。就是只能我自己站在理事長的角度，把格外農品的資源盡量灌進去，讓它長一個樣子，後面拋磚引玉，大家才會跟上來。現在先長骨頭，以後再長血肉。

如何從永續報告書開發潛在客戶？

Eric： 協會去探討上市櫃企業 ESG 這件事情，我今天查了一下，大概有 1700 幾家這麼多。在他們的永續報告書裡面，你們是怎麼從中去找到未來潛在的合作對象？

游子昂： 報告書其實現在還是人工把它全部載下來。像最近 2024 年的報告書（紀錄 2023 年的）剛出來，我們就要請協會的夥伴把它下載下來。報告書會分類，比如說 11 是水泥、12 是食品，那我們就會分類之後，每一本都下載下來。

游子昂： 然後就去找財報裡面，誰是那個類別最賺錢的第一跟第二名。找出他們近五年的報告書，然後餵給 AI 分析，他們到底喜歡什麼？需要什麼？花了多少錢？然後我們再看協會手上有的牌是什麼？有多少農友？有哪些產地？可不可以用我手上的東西，給他一個客製化提案。

游子昂： 對於不是那麼賺錢的，可能小賺或正在虧損的，我們就會提一個花費沒那麼多的提案。比如說花個幾萬塊請我們去辦一個講座，這個大家就很喜歡。像我最近上市櫃公司很多就喜歡找我們去講座，有的會說「你可不可以簽一個授權，我線上放給我員工看，點擊就算觸及。」他們很會算，也很會省錢。好，沒關係，我就提這種提案，先養客人，以後你們就會跟我買東西。

Eric： 所以說也是依照企業他們今年的盈虧去分類，撈出第一波跟第二波要去接觸的名單。區分的主要原因，是獲利多寡會影響到他們投放在永續相關的資源嗎？

游-昂： 第一，我們在提案時要有合理性，你不能對一家沒賺錢的公司提一個超大案子，他會覺得你很白目。第二，不管他花大錢或花小錢，他一樣要得到數據。

游子昂： 有些公司賺很多錢，錢不花掉會有稅務的問題。那我就知道你的心態，我就會給你一個預估，你可以多做一點的方案。

建立信任的過程：從擺攤、講座到深度合作

Eric： 那實際上拜訪或邀請起來，他們的反應有如我們推想的嗎？

游子昂： 很難。應該是說，我雖然提了一個提案，但很多是建立在信任基礎上的。他知道你提的案子好像不錯，但他不會一下子就放給你。他會觀察你，所以第一年可能我寄信給他，客製化地說「我在哪一年的報告書看到你們做什麼，我覺得很有趣」，他會覺得你是一個很用心、有做功課的人。

游子昂： 但他不會放給你大專案，可能會說「邀請你來擺個攤吧」、「邀請你來辦個講座吧」。那我去到現場，跟他們的 ESG 窗口聊一聊，展現我們的專業，把事情做好，明年可能就多放一點，「那你們來我們這邊，我買個禮盒吧」，可能就越來越多。他不會一下子說「今年台積電所有 ESG 都給你」，他會慢慢放。我覺得這樣也好，因為我們協會初期也是慢慢練習、慢慢建立信任。

多元的企業合作模式

Eric： 除了擺攤，還有什麼其他的方式，是你們遇過企業想要跟你們互動的？

游子昂： 很多種欸。有些企業會說「那你們產品資訊給我，我來幫你開一個團購」，金融業很喜歡這樣子。他就看你交貨的方式、應對怎麼樣、品質怎麼樣，我覺得練習起來也不錯。

游子昂： 有一些以前比較不做 B to C 生意的，像是一些碳排大戶，例如航運類或中油那種，他們就開始會想做。他們不需要做得美侖美奐，但可能要求減碳數據要有，甚至於跟他的本業有關係最好。所以我們可能就提給航運類，「你是航運，那可不可以跟海洋有點關係？我帶你去看漁民在做什麼。」

Eric： 這是一個企業家庭日或旅遊的概念嗎？

游子昂： 企業有分，有些喜歡志工日，有些喜歡親子日、家庭日。像剛剛那個航運公司，他如果喜歡家庭日，我就設計一個符合他員工小朋友的家庭日體驗，比較安全、有畫面，也會有 ESG 數據。可能到魚塭去看看，順便整理一下環境，撿撿垃圾，或者移除一些外來種。

碳中和旅行與多元的數據需求

游子昂： 現在很多在講「碳中和旅行」。我們有一些社會企業也在推這件事情，就是我們出去玩會排碳，可是當你到那邊做了一些事情之後，把碳排抵消掉，所以有一個認證就是碳中和旅行。企業很喜歡這個。

Eric： 這有點複雜，要從碳足跡那邊做查驗證，這筆開銷應該是由誰來買單？

游子昂： 像我知道「島內散步」就有在做碳中和旅行，他們是用 ISO 14067 去驗證的。但那個產品項目還沒有很多。其實我們會請企業就直接跟這種專業單位合作。

游子昂： 不過我現在在做的很多數據，說實在你要去算那個碳排放，你訂單也沒給我那麼多錢，我根本賺不到那個錢，不可能去做這件事。所以我會跟企業說，我會用環境部的一個數據去推估，可是沒有驗證。但我可以推算你這個減碳數據相當於種植幾棵樹，用台灣原生樹種算給你，你可以作為參考。

Eric： 所以企業端會要的數據，不外乎就是碳排放量，還有會跟你們要什麼其他的數據嗎？

游子昂： 很多。像你剛剛做的是 S (社會面)，家庭日、親子日這些。你怎麼做那個社會影響力？他今天跟你買禮盒，會說「你的農民的收益人口有多少？種植面積有多少？」這個都是數據。

游子昂： 像我們跟台積電的竹科 12 廠合作，他們員工餐廳用格外品，我們就去找格外品供應給他們。每個禮拜會有多少量，我們就統計出來用了幾公斤，那個就可以數據化。我們最後找到是在有機包裝場，他們在包裝有機蔬菜時，會挑掉一些格外品。例如小黃瓜太刺了，會把保鮮膜刺破，就被挑掉。我就想，當一個小黃瓜也不簡單！

農民端的需求與教育

Eric： 協會這方面很常處理各種不同的企業需求，那農民端會不會有什麼需求來要求協會呢？

游子昂： 農民端說實在，大部分農民真的不知道 ESG 怎麼做。他們的問題就是「誰要跟我買什麼？怎麼辦？交貨怎麼辦？」那我們就會教育他，跟人家談生意，應該要預留一點議價空間，交貨要先收訂金。

Eric： 所以農民端還是比較傳統的產銷問題，需要你們協助行銷或包裝？

游子昂： 會。尤其現在很多企業需要客製化的東西，你要去理解，有的企業有自己的 slogan、有自己的形象標準色，你就要把農民的東西（原物料），轉譯成符合企業的樣貌。

游子昂： 還有很多農民他不會談條件，接到企業訂單就覺得「我就先做出來給你」。但我們就跟他說，你不能這樣子，要先簽好約、收好訂金再出貨，要打樣也要收打樣費。你不要以為上市櫃公司不會騙你，當然不會，但有時候遇到不可逆的因素，像疫情期間，我們也接到一些訂單，後來他說「我今年尾牙不辦、不送禮了」，不好意思就沒有了啊。那你如果貨都做好了，就完蛋了。

協會的媒合與風險控管

Eric： 聽起來協會就是做一個媒合、轉介紹的動作，但如果實際企業需求，還是要由農友或服務單位去跟企業做後續的洽談嗎？

游子昂： 企業比較不會針對個別農民，因為他覺得溝通成本太高，所以他會跟協會，協會再發下去。但交貨條件這件事情，我們必須告訴農民，不要把東西全部做完，要先拿到訂金。

游子昂： 企業這邊，我們也會教他。像我們以前有公關跟我說「你們價錢不要報那麼實在，我們採購都會先砍八五折，你們自己先灌一點上去。」一個採購的工作就是必須要議價，你不能讓他一塊錢都不能殺，這會讓他很為難，不能跟長官交代。所以這個商場文化也要理解。

Eric： 你們也會協助農民評估擺攤的效益嗎？

游子昂： 會。農民接到擺攤邀約就會很高興地去了。我們會說你先想一想，問他這場有多少人？發多少點券？總共會有幾攤？除下來，平均一攤會做多少錢，你才知道要帶多少東西去、派幾個人去。不要那種都沒有資訊，像瞎子摸象就去了，結果去台北擺攤只賣了兩三千塊，連高鐵票都不夠。農民如果踢到一兩次鐵板，他以後就會認定企業擺攤都不賺錢，那就很難溝通了。

企業 ESG 需求的趨勢與變化

Eric： 企業每年都希望有新東西，ESG 需求是不是每年也都不太一樣？有沒有什麼趨勢可以分享？

游子昂： 以前都很喜歡淨灘，這幾年開始沒有那麼夯了。取而代之的是，一些企業會喜歡我們去做那種親子的 DIY、互動，往室內的行程多一點，因為外面太熱了。

游子昂： 他們會去產地走訪、小旅行、生態旅行這種。而且員工也很聰明，知道這個大概是 ESG 要交的功課，所以有的也不會強迫每個員工，變成是報名參加、帶親子去。他們就希望那個行程是，你有農事體驗完，後面會帶一個讓大家去購物的行程，比如說去老街逛一逛。不然如果一整天都這樣，你的老婆小孩可能會受不了，還是要有個放鬆娛樂的環節。

延續合作的策略

Eric： 辦了這樣的活動後，後續有延續這個影響力下去嗎？比如持續的採購？

游子昂： 我會把它分成兩個。你看，企業它不會買同樣的東西，所以我如果設計這個行程，台積電反饋很好，我不能明年再賣給台積電，可是我可以把整個模式提案給聯電，大概是同一個產業邏輯。

游子昂： 另外一個，台積電如果也喜歡，那我就複製模式，去年去旗山，今年不能再去旗山，我幫你設計一個類似的，但可能跑到美濃，會有一點點落差，但是差不多就是這個路徑的微調。

Eric： 那協會要怎麼樣幫農友們持續創造跟企業合作的機會？

游子昂： 我們會把企業和農友都分類。有些農友我就知道你就是適合擺攤，那我就給你擺攤資訊，我會幫你篩選出來會賺錢的，跟你說「這一攤大概營業額 5 萬塊」，那你就知道要派幾個人、帶多少東西。下一攤在哪裡，你就是一直接受我這個資訊，要去不去？不去就找下一個人。我們就把它變成一個無腦讓大家可以完成的事情，就是一直派單。我們會收集所有數據，弄成一個報告交給企業。

與大企業往來的「鬼故事」

Eric： 你觀察到有哪些事情要特別再提醒農友注意的地方？跟大企業往來的過程中，有沒有什麼鬼故事可以跟我們分享？

游子昂： 鬼故事目前大部分會在我們這邊就擋住了，農友是比較不會遇到鬼。如果說鬼故事就是講合約。我們這幾年因為 ESG，有收過某間非常超級大的企業的合約，他說要跟我們合作 ESG，有訂單，但合約書有一個附帶條件：你們公司、單位、負責人、員工都不能有負面新聞，也不能表態政治立場，連臉書 Po 文都不行。

游子昂： 然後你要維持性別中立。違反任何一件就是罰 400 萬。我就問他們公關說，「你們的『中立』是什麼？」我們是支持多元性別、多元成家，我們有贊助很多同志大遊行。然後他說，「那可能不太適合，我們是就是正常的家庭關係。」那說實在的，他們就不是性別中立啊，他們還是有立場的。

游子昂： 我們沒有接，後來就別人接了。我剛好遇到認識的，我就問他說「你們真的有看合約嗎？」他們說有啊，但覺得這件事情應該不會發生。我說沒關係，那是個人選擇，我們是選擇我們賺的錢絕對不夠賠 400 萬。

Eric： 所以說，雖然企業是在做 ESG 的專案，但是其實背後在進行的都一樣是商業行為，最主要還是看雙方合約的內容。大家還是要小心，不要一接到大企業的邀約或單子就很開心地投入了。

給企業做 ESG 的建議

Eric： 你會建議企業端要怎麼做，才能真正把資源合適地放到某個議題或領域，持續發揮社會影響力，而不是每年主題都一直跳開，沒有一個主軸？

游子昂： 首先，做 ESG 也是要分認真跟不認真的。我們會看永續報告書負責人的職稱到哪裡，就知道這間公司是做真做假。有些公司是找人資專員、公關專員，那可能就是交差而已。我看到最認真的是台積電，他直接把副總經理的 email 跟電話放上去。

游子昂： 那我建議企業，第一個，專注在一個議題，你假設一直關注台灣本土農業，你就一直做這件事情，你的行銷才會疊加。

游子昂： 第二個，用自己的本業來做 ESG。金管會也喜歡這個傾向。比如說玉山銀行，他們做一個給地方創生的優惠貸款，這就是你的本業，也是 ESG。

游子昂： 第三個，回歸到你日常該花的錢。像我剛剛說的員工餐廳，你本來就要吃飯，把食材改成格外品，錢其實不會多花多少，可是你做到了 ESG。

游子昂： 我覺得整理一下三個邏輯：一個是連結本業，一個是結合本來就要花的錢，第三個就是持續做一個領域。不要去跟那些趨勢、炒新聞。

節目結尾

Eric： 今天節目差不多來到了最後，很高興可以邀請到子昂理事長來跟我們分享永續的議題跟農業。他創立的台灣食農創生發展協會，扮演一個很重要的角色，他也跟我們分享了很多實務經驗。希望大企業的影響力，可以確實地傳達到農友這邊，為台灣目前農業發展的困境，找到一些新的資源挹注，協助農友們永續發展。

Eric： 關於台灣食農創生發展協會以及格外農品的資訊，會放在節目的資訊欄。格外農品目前也有在經營一個 Podcast 叫做「格外農品格來聊」的節目，主要聊關於農業、創業以及經營合約相關的議題，內容也都相當接地氣、相當有趣。

Eric： 我們今天的節目就差不多到這裡囉，謝謝各位交匯點朋友的收聽，各位聽眾朋友拜拜。

眾人： 拜拜。